El nuevo vendedor híbrido
El nuevo vendedor híbrido
La drástica reducción de las visitas de nuestros clientes a nuestros puntos de venta físicos, por supuesto a causa de la pandemia, está obligando a nosotros loss vendedores a reinventarse
Este cambio o esta transformación podemos llamarla “vendedores híbridos”
Es decir, vendedores que se son capaces de combinar sus habilidades técnicas de una visita presencial con las habilidades digitales de la venta a distancia
En este video te voy hablar de todas ellas para que las tengas en cuenta en tu próxima cita con clientes
#1. Sé flexible
La venta a distancia no es simplemente realizar una videollamada intentando replicar lo mismo que en una visita presencial
También requiere adaptación y flexibilidad por parte de los vendedores para adelantarse a las necesidades que pueden surgir en el momento de la charla
#2. Supera las creencias limitantes
Algunos vendedores piensan que no pueden aportar valor a su cliente en la distancia, o que si no son buenos con la tecnología no podrán vender
Por favor no seas como ellos y comienza a pensar de forma positiva. Las personas, y tus clientes, cada vez están más acostumbrados a tener videollamadas o propuestas de venta a distancia. Y si se te complica la tecnología, pues practica, aprende a utilizar las herramientas que necesitas y hazte un experto en el manejo. No olvides que la práctica hace al maestro
#3. Adapta tu oferta
No solo se trata de ser hábil con las palabras y manejar a la perfección la tecnología. Al final, si no eres capaza de proporcionar a tu cliente las alternativas para realizar la compra por cualquier medio. Tu venta se puede retrasar o de plano caerse por completo
Por lo tanto, te recomiendo estar listo con método de pago en línea para que te puedan pagar en el momento, recorridos virtuales o 360 grados, presentaciones de venta digitales, video interactivos. En fin, todo lo que pueda ayudar para que tu presentación y el cierre pueda ser efectivo
#4. Relación a distancia
Las ventas a distancia tienen tiempos y características distintas a los de una visita presencial, así que no podemos actuar de la misma forma
El ritmo de la conversación suele ser más corto y directo, por eso debemos crear una conexión, un vínculo emocional, y mantener la cercanía que tenemos con ese cliente
Por supuesto lograrlo no es fácil, pero con empatía y preparación, puede resultarte más sencillo
Por cierto, asegúrate de que tu comunicación sea muy efectiva y trasmite mucho valor en tu mensaje de ventas
#5. Fases de venta
Por otro lado, no te olvides de las de venta. En la venta presencial, un vendedor habilidoso podría lograr una venta con relativamente poca preparación, pero en las citas a distancia, se requiere una profunda planificación, que se puede dividir en 3 fases:
La fase de preparación, que incluye todo el análisis y el plan para el cliente. Aquí se define tanto los objetivos a largo plazo, nuestra propuesta de valor y los próximos pasos a seguir.
La segunda es la que llamamos fase de conexión, que incluye la reflexión sobre la relación que tenemos con cada uno de nuestros clientes y el grado de confianza. Significa también repasar mentalmente todo aquello que hemos hablado con anterioridad con el cliente, y que ayuda a crear ese vínculo emocional.
Por último, la fase de alineación y detección de necesidades. Aquí debemos aprender a escuchar. Solo así podremos resolver los problemas de nuestros clientes y ajustar la oferta a sus necesidades
#6. Organización de trabajo
Ahora hablemos de la organización del trabajo. Esta puede presentarse en 2 dimensiones. Cómo nos organizamos interna o personalmente
Es decir, establecer nuevos hábitos, ordenar tu espacio de trabajo, definir tu agenda propia, autodisciplina, y muy importante, buscar momentos para ti mismo
Por otro lado, está la organización externa, que tiene que ver con la adaptación con la agenda y tiempos del cliente, coordinarte tus actividades con las de tu equipo de trabajo, cumplir con las exigencias de te jefe, etc.
#7. Características del nuevo líder
Si tu caso, el papel que tomas en la organización es de líder de equipo. Considera algunas características esenciales para esta nueva era de trabajo: ser más accesible que nunca, escuchar de forma activa y empática, ser claro y comprensibles, promover constantemente el autodiagnóstico para ver en qué situación se encuentra cada miembro de tu equipo, e Incentivar el autoliderazgo por mencionar algunas
En definitiva, la pandemia ha acelerado en pocos meses lo que en condiciones normales hubiera llevado años, y no podemos dejar a nuestros equipos solos ante un reto tan inmenso. Hay que armarlos con metodologías, capacitación y acompañamiento para ayudarles a surfear estas nuevas olas
